Искусство переговоров

Искусство переговоров

Искусство переговоров

По статистике, около 30% возможной прибыли от сделок остается на столе переговоров из-за низкого качества переговорного процесса.

Мы часто считаем себя мастерами переговоров и  думаем, что переговоры – это просто и элементарно. Встретились, обсудили вопросы и… либо получилось, либо нет. Саму же технологию переговоров мы видим в умении уговорить другую сторону, а при необходимости «надавить», «отжать», «настоять» и т.д. Но термин «переговоры» происходит не от слова «переговорить», это четко структурированная технология, особенно если речь идет о переговорах в условиях конфликта сторон. Поэтому медиаторы, специалисты в области переговоров говорят: «не все переговоры можно выиграть, но абсолютно любые переговоры можно не проиграть». В этом и состоит искусство опытного и обученного переговорщика – способность получить максимум из любых переговоров.

С накоплением опыта в переговорах вырабатывается свой взгляд на партнеров в переговорах, с которыми приходится иметь дело, систематизируются различные приемы и ухищрения, используемые переговорщиками.  Также значительный опыт и новый взгляд на процесс переговоров дает участие в переговорах в качестве ассистента стороны.

Давайте рассмотрим основные стереотипы в отношении переговоров, которые, к сожалению, еще распространены в России и часто деструктивно влияют на ход переговоров.

На первом месте ошибочное представление, что участие в переговорах не требует подготовки. Такой подход сильно снижает эффективность коммерческих переговоров.   Большинство неопытных переговорщиков не готовятся к переговорам, надеясь на свой предыдущий опыт и хорошо подвешенный язык. Соответственно, такой переговорщик садится за стол переговоров с минимумом объективной информации, не имея четко сформулированной позиции. Потому-то такие переговоры очень быстро заходят в тупик, ввиду отсутствия необходимых сведений, негибкости переговорщика.

А знаете ли Вы что опытные переговорщики до 80 % своего времени тратят на подготовку и только 20 % времени занимают сами переговоры? Успех переговоров в значительной мере зависит от качественного сбора фактов, проработанности позиции, наличия аргументов и контраргументов на возможные возражения партнера в переговорах. Та сторона, что лучше подготовилась, часто побеждает просто потому, что аргументация, построенная на цифрах и знании деталей, более эффективна и убедительна.

На втором месте стоит убеждение в том, что профессионализм переговорщика зависит от у меня уболтать, или уговорить партнера в переговорах. Многие руководители отправляют на переговоры сотрудника с хорошо подвешенным языком. На самом деле профессионалы переговоров знают непреложное правило переговоров – проигрывает тот, кто говорит!  Это покажется на первый взгляд странным, но это так! Все дело в том, что тот, кто много говорит в любом случае «сдает» информацию второй стороне. И ее задача просто направить этот словесный поток в нужное русло. Опытный переговорщик меньше говорит, он больше слушает и задает умелые вопросы, которые позволяют ему получить максимум так необходимой на переговорах информации.